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Herr Renfer, was macht Ihrer Meinung nach eine effiziente Bank aus?
Eine effiziente Bank ist in der Lage, dem Kunden schnell ein individualisiertes, preisgünstiges Angebot zu unterbreiten. Dabei liegt die Herausforderung in der Kombination von Effizienz und Individualität.

Warum wird Effizienz für die Banken jetzt zum Thema?
Der Margendruck zwingt zu Effizienz – wenn man die Zinsen ansieht, kann der Druck eigentlich nicht mehr gross wachsen. Aber er wird sich weiter intensivieren, wenn aktuelle Hypotheken erneuert und refinanziert werden müssen.

Anderseits läuft es an der Börse gut.
Auch bei den Courtagen und Margen auf Kommissionen geht es Richtung Null. Das hat wiederum mit der Effizienz zu tun: Fintechs suchen sich den Teil des Geschäfts aus, der entweder ganz einfach zu machen ist und nichts mehr kostet. Oder sie fokussieren auf Bereiche mit hohen Margen. Dazwischen liegt das Tal des Todes, in dem man weder durch Volumen noch Ertrag wirklich Geld verdient.

Was bedeutet das punkto Cost-Income-Ratio?
Wahrscheinlich müssen wir uns an höhere CIR gewöhnen. Da werden wohl neue Standards definiert. Die Ertragsausfälle lassen sich nicht nur zum Teil mit Kostensenkungen kompensieren. Ganz grosse Banken können mittels Technologie und Variablen die Grenzkosten praktisch gegen Null treiben. Das können kleinere Banken nicht und macht die Situation für sie noch anspruchsvoller.

Kunden halten. Kosten senken.

Wo hilft Finstar den Banken, Kosten zu senken?
Als Bank hat man die Möglichkeit, alles oder eben nicht mehr alles selber zu machen. Der Mehrwert kleiner Banken ist nicht das Konto, sondern die Kundenbeziehung. Die grosse Herausforderung besteht darin, die Kunden zu halten und die Kosten zu senken. Und das funktioniert nur, wenn wenig differenzierende Dinge nicht mehr selber gemacht werden. Mit dem Finstar Open Banking werden Produkte und Dienstleistungen fertig gekauft, von Konten über Anlagesparen bis zu Karten. Wenn man es gleichzeitig schafft, sich für die Beratung entschädigen zu lassen, dann hat man gute Chancen.

Was braucht es, um diese Chance zu nutzen?
Am Anfang steht die Fokussierung auf den Kunden, die Definition als Bank respektive des Kerngeschäfts. Nicht differenzierende Leistungen werden aus dem Ökosystem bezogen, statt ganz auf sie zu verzichten. Denn sonst schmelzen das Angebot und die Erträge, die Kunden kommen nicht mehr. Das erfordert zwar massive Veränderungen des Geschäftsmodells, aber nur so besteht die Möglichkeit, die Kosten zu senken und die Erträge zu steigern.

Können Sie uns ein Beispiel dazu nennen?
Nehmen wir internationale Zahlungen: Mit Transfer-Wise können kleinere Banken dieses Geschäft nicht nur wieder anbieten, sondern über Kommissionen auch noch Erträge erwirtschaften. Kleinere Banken erhalten heute dieselben Produkte zum selben Preis wie die Grossen. Die Skalierung erfolgt durch die Spezialisten, die ein Produkt so perfektionieren, dass die Bank das gar nicht mehr so gut und so günstig anbieten kann.

Mehr Geschäfte tätigen

Fokussierung heisst also nicht Verzicht?
Nein, im Gegenteil. Die Bank als Teil eines Ökosystems muss Geschäfte nicht mehr aus Kostengründen ablehnen und der Kunde hat keinen Grund, zu einem anderen Anbieter zu wechseln – die Regionalbank mausert sich im Idealfall zum Family Office des Retailkunden.

Wo sehen Sie die Rolle von Finstar in diesem Konstrukt?
Finstar ist eine Technologie, eine offene Plattform, die das erlaubt. Derzeit ist noch nicht alles verfüg-, aber vieles machbar. Denken wir nur an Produkte zum Zahlen, Finanzieren und Anlegen. Fragt ein Kunde nach einer Anlagemöglichkeit und die Bank offeriert ihm Anlagesparen mit mehreren Strategien, dann gibt es für ihnen keinen Anlass, die Bank zu wechseln, sondern mehr Geschäfte zu tätigen. Denkbar sind etwa auch Concierge Services mit Angeboten rund ums Wohnen und Essen, Gesundheit und Freizeit. Baut die Bank ein derartiges Ökosystem auf, wird sie zum Hauptansprechpartner in der Region, dann wird im Dorf konsumiert. Das ist der klassische Marktplatz von einst, einfach digital und für jede Region anders. In diesem Umfeld besitzen Regionalbanken ihre Chancen. Der Schlüssel zum Erfolg sind Kooperationen mit Fokus auf den Kunden, auch ausserhalb des klassischen Bankgeschäftes. Gerade kleine Banken sind es gewohnt zusammenzuarbeiten, weil sie nicht alles können.

Welche Rolle spielen die Prozesse punkto Effizienz?
Man kann auch an sehr effizienten Prozessen nichts verdienen. Und umgekehrt. Die Ideen und nicht der Prozess machen den Unterschied, der Kunde interessiert sich für das Produkt, den Service. Er geht also darum, einen Prozess zu finden der dem Kunden etwas mehr bietet. Dabei vielleicht nicht so effizient ist, aber mehr Ertrag bringt.

Sie definieren die Effizienz eines Prozesses mit seiner Wirkung im Markt?
Ja. Man kann zwei unterschiedliche Prozesse haben, die dasselbe Ziel verfolgen. Wenn der Kunde den effizienten nicht anstossen will, dann will er nicht. Wenn er für den aufwändigen mehr bezahlen will, dann ist das seine Entscheidung. Wenn man alles nur punkto Prozess anschaut, ist man nicht mehr einzigartig, die Differenzierung erfolgt dann in der Regel über den tieferen Preis.

Die richtigen Fragen stellen

Sind mobile E-Banking und E-Banking vor allem Mittel zur Kostensenkung?
Natürlich lassen sich Kosten optimieren, indem man alles an den Kunden zurückgibt. Wichtig ist aber, wie die freigewordenen Ressourcen eingesetzt werden, um sich am Markt zu differenzieren. Denn das Mobile Banking und E-Banking alleine differenzieren nicht, wenn es alle haben. Das ist die Krux an der Sache mit eBill, Messenger, Anlagesparen oder digitalen Kanälen: Man muss sie zuerst anbieten, um zu sehen, ob sie von den Kunden auch genutzt werden.

Was unternimmt Finstar, um die Effizienz der Banken weiter zu steigern?
Die Weiterentwicklung jeder Software hat ja per se zum Ziel, Prozesse zu automatisieren, die Arbeit zu erleichtern, der Kredit 2.0 mit der Financing Suite ist nur ein Beispiel dafür. Gleichzeitig bietet unser Ökosystem die Möglichkeit, Erträge zu generieren. Insgesamt sehe ich viel Potenzial für Effizienzsteigerung. Wir müssen uns nur die richtigen Fragen stellen.

Wie sieht Finstar in fernerer Zukunft aus?
Im Endeffekt muss Finstar skalieren. Die einzelnen Ebenen wird es zukünftig eventuell nicht mehr geben. Alle Banken teilen sich eine Plattform: Nur ein Konto für alle bedeutet nur noch je einmal Zahlungsverkehr, SIC, eBill. Was wir mit Neon bereits umgesetzt haben, lässt sich grundsätzlich jedem Finstar Kunden anbieten. Finstar und die Hypothekarbank Lenzburg kennen die Services und beherrschen die Prozesse. Lösungen werden über das Open API integriert, das können ähnliche Produkte verschiedener Anbieter sein – ein Marktplatz im klassischen Sinn eben.

Wie konkret sind diese Pläne?
In Gedanken sind wir sehr weit und haben auch schon viele Bausteine umgesetzt. Das ist unser Ansatz zur Steigerung der Effizienz – jetzt geht es darum, die Banken und deren Kunden von unserem Weg zu überzeugen.

*(Dieses Interview ist Bestandteil unseres Finstar Space Magazins).

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